Calcul du seuil de rentabilité : simulateur e-commerce, publicité comprise.

Le seuil de rentabilité est le chiffre d'affaires à partir duquel vos recettes couvrent toutes vos charges. Il se calcule en divisant vos charges fixes par le taux de marge qu'il vous reste sur chaque euro vendu. Pour une boutique qui achète sa croissance, la publicité est un coût qui monte avec les ventes : elle réduit cette marge, donc relève le seuil. Le simulateur ci-dessus fait ce calcul avec et sans publicité.

Qu'est-ce que le seuil de rentabilité, ou point mort ?

C'est un montant : en dessous, vous perdez de l'argent, au-dessus, vous en gagnez. Le point mort est la date à laquelle vous l'atteignez, en jours ou en mois. Les deux se confondent souvent dans les articles ; ici, le seuil est un chiffre d'affaires et le point mort un jour du mois.

Un seuil sans publicité, c'est la moitié de la réponse.

Quelle est la formule du seuil de rentabilité ?

Seuil de rentabilité = charges fixes ÷ taux de marge sur coûts variables

Le taux de marge sur coûts variables est ce qu'il vous reste de chaque euro de vente une fois payé ce qui varie avec les ventes : les produits, le port, les frais de paiement, les retours. Avec 12 000 € de charges fixes par mois et 55 % de marge, le seuil est de 12 000 ÷ 0,55 = 21 818 €.

Seuil de rentabilité en quantité

Même raisonnement, en nombre de ventes : charges fixes ÷ (prix de vente unitaire − coût variable unitaire). C'est le bon outil quand vous vendez un seul produit. Pour une boutique à plusieurs références, le panier moyen suffit : seuil en valeur ÷ panier moyen, soit le champ « Commandes à viser ».

Comment intégrer la publicité dans le seuil de rentabilité ?

La plupart des guides la rangent parmi les charges fixes. Pour une boutique qui règle son budget sur un MER, ce n'est pas exact : la dépense monte quand les ventes montent. Concrètement, une publicité au MER de 3,8 coûte 1 ÷ 3,8 = 26,3 % du chiffre d'affaires. Elle se retire de la marge, comme le port ou le paiement.

Seuil avec publicité = charges fixes ÷ (marge avant publicité − 1 ÷ MER)

• Marge avant publicité : 55 %.
• Part de la publicité à un MER de 3,8 : 26,3 %.
• Marge qui reste : 28,7 %.
• Seuil : 12 000 ÷ 0,287 = 41 835 €, presque le double du seuil sans publicité.

Le ROAS de rentabilité est le MER sous lequel il ne reste plus rien pour les charges fixes : 1 ÷ marge avant publicité, soit 1,82 ici. En dessous, chaque euro de publicité coûte plus que la marge qu'il rapporte, quelles que soient vos charges. Si votre MER est de 1,5 pour une marge de 55 %, aucun volume de ventes ne vous rend rentable. Pour comparer votre MER à ce seuil, voyez MER vs ROAS : la différence, le calcul, et lequel piloter.

Un exemple chiffré pour une boutique en ligne

Une boutique d'exemple vend 60 000 € par mois, à un panier moyen de 80 €, avec le MER de 3,8 de nos valeurs de départ. Chiffres illustratifs.

Notre lecture : la boutique est rentable, mais sa marge de sécurité tient à son MER. À un MER de 3, elle tombe à 4 % ; à 2,7, elle passe sous le seuil. Faites varier le champ dans le calculateur : c'est la façon la plus rapide de voir où se trouve votre limite.

Point mort en jours : quand devient-on rentable ?

Le calculateur donne le jour du mois où le seuil est atteint, si les ventes sont régulières : seuil ÷ chiffre d'affaires du mois × 30. Ici, le jour 21. Sur l'année, on écrit seuil ÷ chiffre d'affaires annuel × 365, certains guides prenant 360 jours : l'écart est faible, mais gardez la même convention d'une période à l'autre.

Le point mort est un indicateur de rythme, pas de santé. Une boutique qui réalise la moitié de son mois en novembre atteint le sien en quelques jours ; en juillet, elle ne l'atteint pas. Pour une activité saisonnière, calculez-le mois par mois.

Comment lire le résultat ?

• Seuil avec publicité. Le chiffre d'affaires mensuel qui couvre charges et publicité. C'est le chiffre à comparer à vos ventes.
• Seuil sans publicité. Le seuil d'un commerce qui ne paie rien pour attirer ses clients. Utile pour mesurer ce que la publicité ajoute.
• ROAS de rentabilité. Le plancher de votre MER.
• Marge de sécurité. La baisse de chiffre d'affaires que vous absorbez avant la perte. Au-dessous de 10 %, une mauvaise semaine suffit.
• Commandes à viser. Le seuil ramené à votre panier moyen.

Quelle marge saisir ?

La plus complète que vous connaissez. Partez du chiffre d'affaires hors taxes et retirez ce que vous payez pour livrer une commande : le coût des produits (COGS), le port, les frais de paiement, les retours. Avec la seule marge brute, le seuil sort trop bas, parce qu'il ignore des coûts qui augmentent avec les ventes.

Le Mix Marketing de Kyras part de la marge brute des produits vendus quand tous leurs coûts d'achat sont connus. Ici, vous pouvez saisir une marge plus complète.

Quelles erreurs fausse le calcul ?

• Prendre la marge brute au lieu d'une marge après port et paiement.
• Mélanger HT et TTC. Le chiffre d'affaires, la dépense publicitaire et les charges doivent être sur la même base.
• Oublier le salaire de l'entrepreneur dans les charges fixes.
• Compter la dépense des régies à la place de la dépense totale : prenez le MER, pas le ROAS de Meta.

Notre règle : mettez dans les charges fixes tout ce que vous paieriez si vous ne vendiez rien ce mois-ci.

Pour aller plus loin : le calculateur de MER donne votre rendement média réel, la fiche marge brute détaille la marge, et KPI e-commerce range les indicateurs à suivre. Un taux de conversion plus haut abaisse mécaniquement le seuil de commandes à viser : voyez le tunnel de conversion.

Sources

• Pennylane, seuil de rentabilité d'un e-commerce : définition, marge de sécurité.
• Dougs, calcul du point mort : point mort en jours, base de 365 jours.